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  Se préparer à une négociation
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     Marc Thiébaud

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1. Identifier les intérêts:
  • les personnes concernées 
  • leurs intérêts: manifestes et sous-jacents 
  • leurs priorités d’intérêts
  • 2.  Rechercher des options:
  • des options pour satisfaire les intérêts prioritaires 
  • des ressources mobilisables et combinables
  • 3.  Définir des critères:
  • des standards équitables pour décider 
  • des processus pour obtenir et garantir une équité 
  • des moyens de valider l’accord 
  • 4.  Imaginer des alternatives:
  • des alternatives à la négociation si un accord est impossible 
  • la MESORE ( = Meilleure Solution de Rechange) de chacun 
  • des moyens d’améliorer sa MESORE 
  • des moyens de réduire la MESORE des autres
  • 5.  Analyser les aspects liés à la communication:
  • des objections possibles et des risques d’incompréhension 
  • des manières constructives de formuler les propositions 
  • les obstacles liés aux problèmes de relation et de personne 
  • des moyens d’améliorer la relation
  • 6. Elaborer des scénarios d'action:
  • les déroulements possibles de la négociation 
  • les objectifs et  résultats visés à différentes étapes

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    Marc Thiébaud   1998
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           inspiré de:  Fisher, R. & Ertel, D. (1995). Getting ready to negotiate. London: Penguin Books
     
     


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      Marc Thiébaud 
           2013 Colombier
           Suisse 
          . www.f-d.org

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    Site créé en avril 1998
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    Mise à jour :  mars 1999

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